Black Friday ya no se gana con el mayor descuento ¿Se puede vender más sin destruir el margen?

Black Friday dejó de ser un día de descuentos para convertirse en uno de los momentos más importantes del calendario comercial. Para los retailers, representa una concentración extraordinaria de demanda, una mayor presión competitiva y una ventana de tiempo muy corta para tomar decisiones que pueden impactar directamente sobre ventas, stock y rentabilidad.

Pero hay una pregunta que suele quedar en segundo plano cuando comienza la temporada de promociones. ¿Vender más significa necesariamente ganar más?

La respuesta no es tan evidente.

Los datos muestran que Black Friday tiene cada vez más peso en el comportamiento de compra. Según el análisis de NIQ sobre el impacto de Black Friday en las ventas globales, entre 2022 y 2024 la actividad incremental de ventas de las categorías de tecnología y bienes durables durante Black Friday aumentó 11,7%. Latinoamérica fue, además, la región con mayor nivel de actividad asociado al evento, con un HSI de 195 en 2024. En Brasil llegó a 223 y en Colombia a 207, mientras que Argentina registró 106.

El dato es relevante porque muestra que Black Friday no es simplemente una campaña importada de otros mercados. En Latinoamérica ya es un evento comercial capaz de modificar significativamente el comportamiento de compra.

La oportunidad está. La cuestión es cómo capturarla sin convertir el descuento en el único argumento de venta.

Black Friday no significa que todo tenga que estar en oferta

Una de las decisiones más importantes de una campaña de Black Friday es también una de las que más fácilmente puede llevar a errores. ¿Qué productos deberían tener descuento?

La respuesta no debería ser «todos».

Una estrategia de pricing eficiente parte de entender que no todos los productos cumplen la misma función dentro del negocio. Algunos tienen una alta sensibilidad al precio y pueden generar tráfico o atraer nuevos clientes. Otros tienen una demanda más estable y no necesitan un descuento agresivo para venderse. También existen productos complementarios que pueden beneficiarse del aumento de tráfico generado por la campaña, aunque no estén directamente promocionados.

Esto significa que aplicar un descuento uniforme sobre una gran parte del catálogo puede ser una decisión sencilla de ejecutar, pero no necesariamente una buena decisión de negocio.

Los datos de OCU son una buena demostración de esta complejidad. En su análisis de Black Friday 2025, la organización monitorizó 2.475 productos de 35 categorías en 61 tiendas online. El resultado mostró que solo el 35% de los productos estaba más barato que su mínimo de septiembre y octubre, mientras que el 37% estaba más caro y el 28% mantenía el mismo precio. Además, entre los productos que bajaron, el descuento medio fue del 8%, mientras que las subidas alcanzaron un promedio del 12%.

Es decir, Black Friday no necesariamente significa que el retailer reduzca sus precios de manera generalizada. En muchos casos, la estrategia consiste en seleccionar determinados productos y utilizar esos precios como parte de una propuesta promocional más amplia.

La diferencia está en si esa selección responde a una estrategia o simplemente a una decisión basada en lo que está haciendo la competencia.

El descuento más grande no siempre es el más rentable

Uno de los errores más frecuentes en temporadas promocionales es medir el éxito únicamente a través del volumen vendido.

El problema es que una venta adicional no tiene el mismo valor si requiere sacrificar una parte significativa del margen para conseguirla.

Supongamos dos productos. El primero tiene una demanda muy sensible al precio y un descuento del 15% puede generar un aumento importante en unidades vendidas. El segundo tiene una demanda más estable y necesita un descuento del 25% para conseguir un incremento mucho menor.

Aplicar el mismo criterio a ambos productos no tendría demasiado sentido.

Por eso, la pregunta correcta para Black Friday no debería ser cuánto podemos descontar, sino cuánto necesitamos descontar para conseguir el comportamiento que buscamos.

Esta diferencia es fundamental.

Un retailer puede utilizar el precio como herramienta para generar tráfico, acelerar la rotación de stock, captar nuevos clientes, aumentar el ticket promedio o impulsar una categoría específica. Cada objetivo requiere una estrategia diferente.

La promoción deja entonces de ser simplemente un descuento y se convierte en una decisión de pricing.

Los datos muestran que los descuentos sí pueden cambiar lo que compramos

Esto no significa que los descuentos no funcionen. De hecho, cuando están bien utilizados pueden modificar significativamente el comportamiento del consumidor.

Los datos de Adobe Analytics sobre la temporada navideña de 2025 muestran que los descuentos competitivos impulsaron a los consumidores a comprar productos de mayor valor. La participación de unidades vendidas correspondiente a los productos más caros aumentó un 20% frente al resto del año. En electrónica, el incremento fue del 56%, mientras que en electrodomésticos alcanzó el 38%.

Esto abre una posibilidad interesante para el retail. El descuento no necesariamente tiene que utilizarse para vender productos baratos. También puede ser una herramienta para reducir la barrera de entrada a productos de mayor ticket.

Pero para que esa estrategia sea rentable, el retailer necesita saber dónde tiene sentido utilizarla.

No alcanza con saber que «la gente compra más cuando hay descuento». Es necesario entender qué productos tienen capacidad de generar una respuesta incremental, qué margen puede sacrificarse y qué impacto tendrá la promoción sobre el resto del catálogo.

Black Friday también es una batalla de percepción

Hay otra dimensión del pricing que adquiere especial relevancia durante Black Friday. El consumidor no evalúa un precio de manera aislada. Lo compara.

Lo compara con el precio anterior, con otros retailers, con marketplaces y, cada vez más, con información que puede obtener en cuestión de segundos.

Por eso, un descuento anunciado como 30% puede ser mucho menos atractivo si el consumidor descubre que el mismo producto estuvo más barato unas semanas antes.

El estudio de OCU vuelve a mostrarlo con claridad. En Black Friday 2025, solo el 9% de los precios analizados fueron considerados «chollos», es decir, precios inferiores al mínimo registrado en septiembre y octubre. En Amazon y MediaMarkt ese porcentaje llegó al 28% y 26%, respectivamente, pero incluso en esas plataformas coexistieron productos realmente rebajados con otros que habían estado disponibles a precios más bajos semanas antes.

Para un retailer, esto plantea una cuestión estratégica importante.

No basta con conocer el precio actual de la competencia. Es necesario entender cómo evolucionó ese precio.

Un competidor que hoy aparece con un descuento del 20% puede haber incrementado previamente su precio. Otro puede tener un descuento menor, pero un precio final efectivamente más competitivo.

Por eso, monitorear precios durante Black Friday no debería servir únicamente para reaccionar. También debería permitir interpretar el contexto.

La competencia cambia más rápido durante Black Friday

Durante una campaña normal, un retailer puede tener cierto margen para analizar el mercado y ajustar su estrategia.

Durante Black Friday, ese margen se reduce.

Los competidores pueden cambiar precios varias veces durante el día. Las promociones pueden comenzar antes de la fecha oficial. Algunos productos pueden agotarse rápidamente y otros pueden recibir descuentos adicionales para acelerar su rotación.

La velocidad se vuelve parte de la estrategia.

Pero velocidad no significa reaccionar automáticamente.

Si un competidor reduce un precio un 10%, igualar inmediatamente ese movimiento puede ser una mala decisión. Antes de hacerlo, habría que saber qué producto está afectado, qué nivel de stock tiene el competidor, cuál es nuestra posición de precio, qué margen tenemos disponible y qué impacto puede generar el cambio sobre nuestras ventas.

En otras palabras, no todo movimiento de la competencia merece una respuesta.

Esta es una de las razones por las que el monitoreo competitivo resulta especialmente relevante durante Black Friday. Tener información actualizada permite diferenciar entre una señal que requiere acción y un movimiento que puede ignorarse.

El stock también debería definir la estrategia de pricing

Precio y stock están mucho más relacionados de lo que parece.

Un producto con exceso de inventario puede necesitar una estrategia promocional diferente a otro con pocas unidades disponibles. De la misma manera, un producto que genera mucho tráfico pero tiene bajo margen puede cumplir una función distinta a uno que tiene menor visibilidad pero una contribución más alta.

Black Friday concentra demanda y, por lo tanto, puede convertirse en una oportunidad para resolver determinados problemas de inventario.

Pero también puede generar el problema contrario.

Un descuento demasiado agresivo sobre un producto con alta demanda puede provocar que el stock se agote rápidamente, mientras otros productos que dependían de esa venta complementaria quedan sin rotación.

Los datos de NIQ muestran justamente que las categorías no reaccionan de la misma manera. En Latinoamérica, Consumer Electronics & Accessories fue la categoría con mayor actividad durante Black Friday 2024, seguida por Computers and Gaming, Small Domestic Appliances y Major Domestic Appliances. Dentro de la región, los productos con mayor actividad incluyeron freidoras de aire, parlantes, televisores, cámaras digitales, secadoras y aires acondicionados.

Esto refuerza una idea central para la estrategia comercial. Black Friday no debería gestionarse como una campaña homogénea. Cada categoría tiene diferentes niveles de demanda, sensibilidad al precio, competencia y disponibilidad.

La campaña empieza antes del Black Friday

Otro cambio importante es que Black Friday ya no está concentrado en un único día.

Las promociones comienzan antes, se extienden durante la Black Week y, en muchos casos, terminan convirtiéndose en Black Month.

Esto modifica completamente la lógica de pricing.

Si un retailer reduce sus precios demasiado pronto, puede terminar financiando descuentos durante semanas sobre consumidores que igualmente habrían comprado. Si espera demasiado, puede perder ventas frente a competidores que comenzaron antes.

El timing se convierte entonces en una variable estratégica.

Los datos de Adobe muestran que esta anticipación sigue creciendo. En Estados Unidos, durante la temporada 2025, Black Friday generó 11.800 millones de dólares en ventas online y creció 9,1% interanual, superando el ritmo de crecimiento de Cyber Monday. Adobe atribuye parte de este comportamiento a que los consumidores comenzaron a aprovechar las ofertas más temprano.

Y la tendencia continúa en 2026. La previsión de Adobe estima que Black Friday alcanzará 12.900 millones de dólares en ventas online en Estados Unidos, con un crecimiento del 9,2%. La compañía también espera que Cyber Week represente 47.500 millones de dólares, equivalentes al 17,3% de todo el gasto online de la temporada navideña.

La conclusión para los retailers es clara. La estrategia no puede definirse únicamente pensando en el viernes de Black Friday.

Hay que decidir qué hacer antes, durante y después.

¿Qué debería medir un retailer durante Black Friday?

Una estrategia de pricing para Black Friday necesita ir bastante más allá de las ventas totales.

El primer indicador es, por supuesto, el volumen vendido. Pero ese dato debería analizarse junto con el margen, la evolución del precio, la elasticidad observada, el stock disponible y el comportamiento de la competencia.

Algunas preguntas pueden ayudar a construir una lectura más completa de la campaña.

¿Qué productos necesitan realmente un descuento para aumentar la demanda?

¿Qué productos podrían venderse prácticamente igual sin promoción?

¿Dónde estamos perdiendo competitividad frente al mercado?

¿Qué productos tienen exceso de stock y cuáles tienen riesgo de quiebre?

¿Cuánto margen estamos sacrificando por cada unidad incremental vendida?

¿Qué promociones están generando ventas incrementales y cuáles simplemente están trasladando compras que habrían ocurrido de todas formas?

Estas preguntas permiten pasar de una lógica de «Black Friday = descuentos» a una lógica mucho más interesante para el negocio.

Black Friday = decisiones de pricing bajo presión.

¿Cómo puede el pricing inteligente cambiar la estrategia de Black Friday?

La tecnología puede tener un papel relevante en este escenario porque la cantidad de variables que deben analizarse durante Black Friday hace que la gestión manual sea cada vez más difícil.

Un retailer puede necesitar monitorear cientos o miles de SKUs, comparar precios con distintos competidores, detectar cambios, analizar stock y decidir qué productos requieren una acción.

El objetivo no debería ser automatizar todas las decisiones, sino mejorar la capacidad de tomarlas.

El comparador de precios de Price Lab permite monitorear el mercado y entender cómo evolucionan los precios de la competencia. Esa información puede utilizarse como una señal para identificar oportunidades y riesgos durante una campaña de alta actividad.

De la misma manera, una estrategia de gestión inteligente de precios permite incorporar más variables al proceso de decisión y evitar que el precio se gestione como una reacción aislada frente a la competencia.

Porque el verdadero valor de los datos no está en tener más información.

Está en poder tomar mejores decisiones con ella.

Black Friday no se trata de vender más a cualquier precio

Los datos de los últimos años muestran que Black Friday continúa ganando relevancia, especialmente en mercados como Latinoamérica. NIQ identifica a la región como la de mayor actividad incremental durante el evento entre las analizadas, mientras que Adobe registra crecimientos importantes en las ventas online y una mayor anticipación de las compras.

Pero también muestran que el descuento por sí solo no garantiza una buena estrategia.

OCU encontró que en 2025 solo el 35% de los productos monitorizados estaba realmente más barato que su mínimo de septiembre y octubre, mientras que un 37% estaba más caro.

Esto plantea una hipótesis que los retailers deberían considerar antes de comenzar la próxima campaña.

Quizás Black Friday no sea una competencia por ofrecer el mayor descuento, sino por tomar las mejores decisiones de precio.

Decidir qué productos promocionar. Decidir cuándo hacerlo. Decidir cuánto descontar. Decidir cuándo no hacerlo. Y, sobre todo, entender qué impacto tendrá cada decisión sobre el margen, el stock y el comportamiento del consumidor.

Ahí es donde el pricing deja de ser una cuestión táctica y se convierte en una ventaja competitiva.

5 preguntas frecuentes sobre Black Friday y pricing

¿Todos los productos deberían tener descuento durante Black Friday?

No necesariamente. Una estrategia más eficiente consiste en seleccionar productos según su sensibilidad al precio, nivel de stock, margen, competencia y objetivo comercial. No todos los productos necesitan la misma intensidad promocional.

¿Un descuento mayor siempre genera más ventas?

No. El impacto de una reducción de precio depende de la sensibilidad de la demanda y de la categoría. Además, un mayor volumen de ventas puede no compensar el margen perdido si el descuento es demasiado agresivo.

¿Por qué es importante monitorear los precios de la competencia durante Black Friday?

Porque los precios pueden cambiar rápidamente y el precio observado en un momento determinado no cuenta toda la historia. Conocer la evolución permite entender si un competidor realmente está ofreciendo una ventaja o simplemente modificó temporalmente su precio.

¿Cuándo debería comenzar una estrategia de pricing para Black Friday?

Mucho antes del día de la campaña. Es necesario analizar la evolución histórica de precios, comportamiento de la demanda, stock y competencia para establecer una estrategia y definir qué señales deberían activar cambios durante la campaña.

¿Cómo puede la tecnología ayudar a gestionar Black Friday?

Puede facilitar el monitoreo de precios, detectar cambios de la competencia, analizar grandes volúmenes de información y generar señales para tomar decisiones. El objetivo no debería ser reaccionar automáticamente a cada movimiento, sino contar con información suficiente para decidir cuándo actuar.

Conclusión

Black Friday puede ser uno de los momentos de mayor oportunidad para el retail, pero también uno de los más peligrosos para una estrategia de pricing mal diseñada.

La presión por vender, la velocidad de los competidores y la expectativa de grandes descuentos pueden llevar fácilmente a tomar decisiones basadas únicamente en volumen. Sin embargo, vender más no necesariamente significa ganar más.

El retailer que realmente quiera aprovechar Black Friday necesita mirar el evento como un problema de optimización. Qué precio maximiza la oportunidad. Qué productos necesitan promoción. Qué stock debe acelerarse. Qué movimientos de la competencia requieren respuesta y cuáles no. Y cuánto margen vale la pena sacrificar para conseguir una venta adicional.

Porque en Black Friday, el objetivo no debería ser ofrecer el mayor descuento.

Debería ser encontrar el precio correcto para cada oportunidad de venta.